مدیریت از راه دور: چگونه بازاریابی توزیع‌شده و تیم‌های فروش

کارولین کری

برای ایجاد یک تجربه مشتری بهینه، it's صراحتاً مهم است که تیم‌های بازاریابی و بازاریابی شما به خوبی همسو هستند.

اگر بخواهید چشم بپوشید، چشم اندازه‌ای شما رنج خواهد برد.

برای مثال، این را تصور کنید: چشم‌انداز شما برای هفته‌ها در حال بررسی یک ابزار کنفرانس ویدیویی جدید بوده‌است. سرانجام She's یک شرکت را دید که شدیداً به شما علاقمند است.

حالا دسترسی: قالب فروشگاه بازاریابی و بازاریابی

قبل از تماس با نماینده فروش، چشم‌انداز شما تصمیم می‌گیرد که پست‌های وبلاگ زیادی را در وب سایت خود بخواند. او همچنین یک ebook را دانلود می‌کند، فیلم‌های enterprise's را تماشا می‌کند، و حتی در چند فروم های اجتماعی هم چت کنید.

زمانی که مواد بازاریابی شما او را متقاعد کردند که محصول شما می‌تواند مناسب باشد، تصمیم می‌گیرد که یکی از نمایندگان فروش company's را صدا بزند.

متاسفانه، نماینده فروش هیچ دانشی در زمینه محتوا ندارد که این چشم‌انداز پیش از آن تعامل داشته باشد. نماینده فروش یک تبلیغ مقدماتی مقدماتی را شروع می‌کند، نه اینکه متوجه شوید که چشم‌انداز شما تقریباً برای خرید آماده است - او فقط چند سوال نهایی دارد.

این منجر به یک تجربه کاربر کم‌تر از یک تجربه کاربر ایده‌آل برای چشم‌انداز شما می‌شود، کسی که احساس می‌کند به ارزش فردی است که به مدت چند هفته با محتوای logo's در تعامل بوده باشد.

این یک تجربه ایده‌آل برای فروش business enterprise's و یا تیم‌های بازاریابی است. اگر نماینده فروش از محتوایی که چشم‌انداز با آن تعامل دارد آگاه بوده، زمان تری برای اتصال با چشم‌انداز و درک نیازهای او پیش از آن داشته باشد.

در نهایت، فروش خوب فروش و تیم‌های بازاریابی تاثیر عمده‌ای در خط پایین کسب‌وکار شما دارند. در حقیقت، شرکت‌هایی با فروش مرتب و تیم‌های بازاریابی موفق به تولید ۲۰۸ % بیشتر از تلاش‌های بازاریابی می‌شوند.

با این حال، اگر تیم‌های بازاریابی و فروش شما در درجه اول از مناطق مختلف دور باشند و یا از موقعیت‌های مختلف خارج شوند، می‌تواند چالش برانگیزتر باشد تا تیم‌ها را با هم تراز کند. it's که رهبری خوب از راه دور بازی می‌کند.

برای این مقاله، من با دبی Farese، مدیر سابق of فروش و مدیر فعلی استراتژی وب جهانی صحبت کرده‌ام، و مت Hambor، مدیر فروش شرکت HubSpot's، برای جمع‌آوری بینش در مورد اینکه چطور ممکن است بازاریابی توزیع‌شده و تیم‌های فروش را با هم تراز کنید، صحبت کردم.

۳ نکته برای Aligning و تیم‌های فروش پراکنده

۱. اطمینان حاصل کنید که اهداف تان در بین تیم‌های فروش و فروش توزیع‌شده تراز هستند.

در نهایت، برای همسو کردن تیم‌های بازاریابی و فروش توزیع‌شده، it is بحرانی به شما اطمینان می‌دهد که هر دو تیم به وضوح اهداف مفید دو طرفه را شناسایی کرده‌اند.

دبی Farese به من گفت: " تنظیم هدف بهترین راه برای تضمین موفقیت تیم‌های فروش و بازاریابی است، مهم نیست که آن‌ها کجا بنشینند. برای بازاریابی، این به معنی نگاه کردن به معیارهایی است که عامل در کیفیت مشتریان ایجاد شده، نه فقط کمیت. مثال‌ها عبارتند از: نرخ‌های رهبری - واجد شرایط، نرخ بسته، درآمد برای هر مشتری، و بیشتر."

Farese افزود: " برای فروش، این به معنای تعهد به کار کردن به مشتریان است که بازاریابی را با موفقیت در بستن معاملات دنبال می‌کند و پی‌گیری می‌کند. مثال‌ها عبارتند از: نرخ کار، بهره‌وری در هر نماینده، و غیره.

در نهایت، it is به اندازه کافی برای گفتن اهداف همسو با تیم کافی نیست. در عوض، شما باید آن را اثبات کنید، با برخی از معیارهای ذکر شده در بالا. و اینکه آیا تیم شما از راه دور است یا در دفتر شما، شما می‌خواهید به پرورش دهی جلساتی ادامه دهید که به هر دو تیم اجازه می‌دهد اگر استراتژی فعلی شما به طور موثر تیم را قادر به کار کردن کند.

به عنوان مثال، allow's می‌گوید که تیم فروش خود را "به مشتریان ویژگی‌های محصول جدید" به عنوان یک هدف اصلی برای سال معرفی کرده‌است. با این حال، این هدف به درستی با تیم بازاریابی ارتباط داشته‌است.

بدون شک، این باعث اصطکاک برای چشم‌انداز می‌شود. یک چشم‌انداز می‌تواند چند تن از مطالب بازاریابی با کیفیت بالا را قبل از صحبت با یک نماینده فروش، از جمله ebooks، پست‌های وبلاگ، خبرنامه‌ها، خبرنامه‌ها، و ویدئوهای یوتیوب دریافت کند - اما اگر بیشتر مواد بازاریابی ذکر ویژگی‌های جدید را ذکر کنند، آن‌ها احساس می‌کنند که غافلگیر می‌شوند.

این امر باعث می‌شود که تیم‌های فروش و بازاریابی شما به طور موثر نقش خود را ایفا کنند اگر هر دو تیم در چند هدف مهم با هم متحد باشند.

و مهم‌تر از همه اینکه, اگر تیم‌های شما با هم متحد باشند, برایتان راحت‌تر است. شما نمی‌خواهید که چشم‌انداز شما شبیه شرکت شما باشد, یا اینکه آن‌ها اطلاعات متفاوتی از تیم‌های مختلف درون سازمان بزرگ‌تر دریافت می‌کنند.

اعضای تیم بازاریابی شما به تماس‌های فروش و یا پیوستن به مکالمات آرام گوش می‌دهند.

اگر تیم فروش شما تا حد زیادی از راه دور است, به احتمال زیاد به این معنی است که نمایندگان فروش شما عمدتاً از طریق ویدئو یا کنفرانس از تماس‌های نزدیک استفاده می‌کنند. این کار می‌تواند بازاریابی را در فرآیند فروش آسان کند, و یا به رهبران بازاریابی اجازه دهد تا به این موضوع گوش دهند تا مطمین شوند که تیم بازاریابی محتوای مرتبط را ارائه می‌کند.

به عنوان مثال, او به من گفت, " از طریق کار از راه دور, بهتر از هر زمان دیگری برای بازاریابی برای گوش دادن به تماس‌های مشتری و چشم‌انداز برای درک شخصیت آن‌ها حتی بهتر, توسعه همدلی برای نمایندگان فروش, و درک اینکه چه محتوا و پیام واقعاً تشدید می‌شود. "

علاوه بر این, مت کینان به عنوان رهبر یک تیم دوردست اشاره کرد, مهم است که " همه را به هم‌کاری از طریق شل, ایمیل و یا متن تشویق کنید. اگر یک ایده خوب یا داستان موفقیت از عضوی از تیم خود بشنوید, آن‌ها را به اشتراک گذاری با گروه بزرگ‌تر تشویق کنید. "

این مفهوم همچنین می‌تواند به تراز کردن تیم‌های بازاریابی و فروش شما کمک کند - به عنوان مثال, شما ممکن است اعضای تیم بازاریابی خود را به کانال رکود تیم فروش خود دعوت کنید تا آن‌ها بتوانند توجه مشتری را به خود جلب کنند و از آن داستان‌ها به عنوان مطالعات موردی یا با برجسته کردن مشتری در خبرنامه شرکت استفاده کنند.

* ایجاد فرصت‌های غیررسمی و غیررسمی برای فروش و بازاریابی برای هم‌کاری.

مت کینان که بیش از دو سال مدیر یک تیم فروش از راه دور بوده‌است, به من چند تاکتیک برای تسهیل پیوند تیم و هم‌کاری متقابل گفت. او می‌گوید: " تنظیم انتظارات شفاف و شفاف بودن هنگام برخورد با عملکرد متقاطع با هر نوع هم‌کاری, اما حتی مهم‌تر از آن زمانی است که دور باشد. "

شما ممکن است یک‌بار یک ماه یا یک ربع جلسات مجازی چند بخش را اجرا کنید. به عنوان مثال, تیم کینان پس از یک ماه ملاقات با یک مدیر بازاریابی موفق را ملاقات می‌کند که در آن هر دو تیم می‌توانند سوالات را بپرسند و اطمینان حاصل کنند که اولویت‌های آن‌ها به‌خوبی تنظیم شده‌است.

با اطمینان از اینکه تیم فروش شما قادر به جمع‌آوری بینش در مورد استراتژی‌های بازاریابی و اولویت‌ها است, شما اطمینان حاصل می‌کنید که نمایندگان فروش شما درکی از چشم‌انداز آینده شما از سفر خریدار به انتها دارند, بنابراین آن‌ها می‌توانند هر جا و هر زمان که می‌خواهند با یکدیگر ملاقات کنند.

به علاوه, او اغلب میزبان ساعت‌های شاد هفتگی, مسابقات در تیم و دیگر رویداده‌ای غیررسمی برای تسهیل پیوند تیم است. برای اینکه تیم‌های فروش و بازاریابی خود را با هم تراز کنید, ممکن است سعی کنید یک ساعت شاد از راه دور را ایجاد کنید.

در نهایت, چه تیم‌های شما از راه دور, در فرد و یا ترکیبی از هر دو تیم باشند, به عنوان یک مدیر عمل می‌کند که نشان می‌دهد شما به سلامت کارکنان خود اهمیت می‌دهید. او می‌گوید: " مهم است که بپرسید کارکنان شما چه کار می‌کنند … و واقعاً مهم است. آن‌ها می‌توانند از چیزهایی که در معرض آن قرار ندارند, عبور کنند. مهم است که علاقه واقعی به رفاه و موفقیت آن‌ها داشته باشید. آخرین چیزی که می‌خواهید, هم‌تیمی‌هایش دور افتاده شما هستند که احساس انزوا و نا امنی می‌کنند و درخواست کمک می‌کنند. "

زمانی که برخی استراتژی‌های ذکر شده در بالا را اجرا کردید, یک بررسی را برای تیم‌های فروش و بازاریابی خود در نظر بگیرید تا بینش‌هایی را از دیگر فرصت‌های بالقوه برای هم‌کاری و هم‌کاری بین بخش‌های مختلف جمع‌آوری کنید. تیم‌های بازاریابی و فروش شما از شما متشکرم . چشم‌انداز و مشتریان شما هم همین طور.